Риэлторы пойдут на стройку
Найти на сайте:
Ипотечное кредитование в России


Бесплатный онлайн сонник Юноны и гороскопы.
e3 investment стоит ли вкладывать и реальные e3investment ru отзывы
www.megastock.com
Здесь находится аттестат нашего WM идентификатора 200000296539
Проверить аттестат



Риэлторы пойдут на стройку

ipocredit.10.06.11-180x160.jpg
Ожидаемый в ближайшие годы на Юге рост объёмов жилищного строительства при активной господдержке неминуемо трансформирует риэлтерский бизнес, который ещё с девяностых ассоциируется в первую очередь с вторичным фондом. Сегодня риэлторы ищут новые формы взаимодействия со строителями, а девелоперы, в свою очередь, — возможности потеснить риэлторов на вторичном рынке. // Николай Проценко, Журнал «Эксперт Юг», № 20-21 (160) от 30 мая 2011 года.

Сейчас на Юге доминирует схема, при которой за услуги риэлтора платит покупатель, или, по крайней мере, комиссия за сопровождение сделки делится между покупателем и продавцом. Это хорошо работает, когда основные сделки совершаются на вторичном рынке (его, собственно, и контролируют риэлторы), а объём первичного жилья, которое можно приобрести напрямую у застройщика, невелик. Если же на рынке есть хороший выбор «первички», привлекательность вторичного фонда резко снижается. Так, в новом ростовском микрорайоне «Западные ворота» стоимость квартир сегодня, по данным застройщика, компании «Патриот», начинается от 35 тысяч рублей. В близлежащем Западном жилом массиве средняя стоимость квадратного метра «вторички», как следует из ежемесячного отчёта компании «Титул», составляет порядка 50 тысяч рублей, к которым в типовом случае надо добавить комиссию риэлтора (3–6%). В Краснодаре, по данным местного агентства недвижимости «Аякс», сопоставимые варианты в первичном фонде на 10–20% дешевле, чем во вторичном. Так что даже с учётом вложений в отделку стройварианта «первичка» оказывается либо выгоднее «вторички», либо сопоставима с ней по цене, не говоря о качестве. Поэтому чем большим будет предложение на первичном рынке, тем меньшим окажется спрос на услуги посредников — разумеется, при условии достаточной покупательной способности населения и достаточного набора инструментов, стимулирующих спрос, например, ипотечных продуктов.

Непростой альянс

Отношения с первичным рынком у южных риэлторов складываются по-разному. «Работа на первичном рынке требует особого риэлтерского мастерства. Здесь риэлтору нужно завоевать у клиента существенно большее доверие, ведь априори сделка на первичном рынке более рискованна, нежели на вторичном, — говорит генеральный директор ООО “Аякс-Риэлт” Александр Кутченко. — Поэтому, предлагая объект, риэлтор должен быть абсолютно в нём уверен. А для этого он обязан знать застройщиков города лучше, нежели фискальные органы, и чувствовать их финансовое, политическое и прочее положение. Правда, моральное удовлетворение от сделки на “первичке” на порядок выше. Продав хрущёвку, ты ввергаешь клиента в прошлое с шестиметровой кухней, а вот реализовав квартиру в строящемся доме, ты даришь человеку достойное будущее».

В целом форма взаимодействия риэлтора и девелопера сильно зависит от конъюнктуры рынка недвижимости. Как отмечает президент краснодарской группы компаний «Присли» Евгений Есипенко, до кризиса крупные риэлтерские компании кубанской столицы выкупали у строителей целые дома и подъезды на уровне котлована либо гарантировали девелоперу график регулярных платежей порядка 20 миллионов рублей в месяц. Если не выполнялся график — доплачивали строителю свои деньги. Сегодня же основная схема — это продажа квартир на комиссии застройщика, которая составляет от 2 до 5%. В Ростове объём первичного рынка существенно меньше, чем в Краснодаре — отсюда и другая специфика отношений двух видов агентов. «Во время кризиса застройщики пришли к риэлторам и сказали: ребята, помогите нам продать наши объекты, потому что сами мы не можем, — рассказывает гендиректор компании “Титул” Евгений Сосницкий.— Фактически застройщики нанимали нас на работу и платили нам деньги. Сегодня, когда опять налицо дефицит жилья на первичном рынке, а застройщики увидели, что рынок оживает и появляются платёжеспособные покупатели, они пытаются снизить комиссионное вознаграждение риэлтора, либо вообще ему не платить, предлагая брать деньги у покупателя. Тем самым мы возвращаемся в ситуацию 2006 года — риэлтор вновь стал ненужным на первичном рынке, и это сейчас основная тенденция». Более того, в Ростове сами девелоперы выходят на риэлтерский рынок, создавая соответствующие подразделения. Хотя, по словам Евгения Сосницкого, как раз те застройщики, которые могут содержать свои отделы недвижимости, готовы сегодня работать с риэлторами по схеме «платит продавец». В свою очередь, риэлторы — особенно в Краснодаре — инициируют собственные девелоперские проекты, используя своё знание рынка и средства, накопленные в годы спекулятивного бума на рынке недвижимости (см. виртуальную конференцию).

Правда, пока риэлторы в Ростове и Краснодаре не склонны рассматривать экспансию первичного рынка как слишком уж серьёзную угрозу для своего сегмента, где традиционно доминирует «вторичка». По словам Евгения Есипенко, из примерно 1,5 тысячи сделок отчуждения жилой недвижимости, которые ежемесячно совершаются сейчас в Краснодаре, около 1,2 тысячи приходится на вторичное жильё. «Интерес у клиента к первичному рынку есть, но, к сожалению, у большинства людей нет возможности поменять старую квартиру на новую, — констатирует г-н Есипенко. — Поэтому “вторичка” ещё долгие годы будет доминировать, потому что её объём превышает объём первичного жилья в несколько раз. Так было всегда. Руководство города декларирует планы реализации миллиона квадратных метров в год, но для этого нужно, чтобы и спрос мог поглотить такой объём, и цена была соответствующая, и ипотека работала».

В Ростовской области рост первичного рынка также незначителен, отмечает президент Южной гильдии риэлторов и оценщиков Евгений Проскурин: «Сегодня мы наблюдаем в регионе только один крупный проект — комплексная застройка Левенцовки. Все остальные объекты точечные, их всего около десяти. Много проектов заявлено, но реализуются лишь некоторые из них». По словам заместителя генерального директора компании «Дон-МТ-недвижимость» Ольги Тикиджи-Хамбурьян, ростовский первичный рынок ещё не восстановился после кризиса, большого количества сделок нет, однако ряд объектов на ранней стадии строительства уже вызывают интерес покупателей, поскольку по ним могут быть предложены выгодные условия кредитования.

Заплатит продавец

Принципиально новой схемой работы застройщиков с прямыми клиентами может стать использование на рынке жилой недвижимости технологии trade-in, уже давно зарекомендовавшей себя в продажах автомобилей. Суть заключается в том, что клиент, заинтересованный в покупке новой вещи (например, машины или квартиры), приходит к её продавцу со старой и предлагает реализовать её на рынке с определённым дисконтом, а вырученные деньги идут в зачёт покупки на первичном рынке. Применительно к рынку недвижимости это опять же означает наступление застройщиков на территорию риэлторов. Правда, на юге России такая схема пока в диковинку, однако первые примеры уже есть. Так, о начале использования технологии trade-in объявила недавно компания «Европа-Инвест», строящая на окраине Краснодара элитный коттеджный посёлок «Немецкая деревня».

Опрошенные «Экспертом ЮГ» риэлторы отнеслись к новому предложению для вторичного рынка весьма скептично. «Trade-in — это вынужденная продажа, в этом нет тенденции, и это не будет развиваться, — говорит Евгений Сосницкий. — При использовании такой схемы возникает два вопроса. Во-первых, по какой цене я возьму ваше жильё? Ведь я его возьму в оплату только с дисконтом от рыночной стоимости, а вы не хотите с дисконтом. Во-вторых, за сколько я потом его продам и как быстро? Поэтому случаи, когда застройщик брал бы в оплату имеющиеся готовые объекты, единичны. Как правило, все говорят: вы продайте своё жильё, а с нами рассчитайтесь деньгами. Денежные расчёты — это просто, понятно и исключает возможность недоверия».

По мнению ряда риэлторов, обращение строителей к этой схеме вообще может свидетельствовать о плохих продажах новых объектов. «Первичное жильё не очень хорошо покупается, и застройщики ищут новые пути реализации своих квартир, — полагает Евгений Есипенко. — В любом случае они обращаются к риэлторам с просьбой помочь им продать квартиры — у нас есть сеть, специализация, клиентура, опыт, мы можем расселить вторичный фонд и включить в цепочки продаж и обмена. У строителей же на руках только товар, а людей с деньгами на его покупку, вполне возможно, сегодня нет». Ольга Тикиджи-Хамбурьян также считает, что без риэлтора в этой схеме не обойтись: «Реализация вторичных квартир будет необходима застройщику, и только риэлтор сможет проводить быстрый процесс продажи по максимально возможной цене. Самому застройщику нет необходимости замораживать средства в неликвидных объектах, и поэтому нужен профессионал, способный оценить сроки экспозиции по цене договора; не забудем также об учёте тенденции роста или понижения цен».

Тем не менее, само появление технологии, давно известной в мировой практике, говорит о том, что региональный рынок теряет свою местечковую специфику. По мнению управляющего партнёра краснодарской консалтинговой группы «Ваш СоветникЪ» Александра Полиди, опыт стран Западной Европы, где строительный бум пришёлся на 1970–1980-е годы, позволяет утверждать, что услуга trade-in будет набирать популярность и в России: «Вероятно, это приведёт к активизации сделок слияний и поглощений между риэлторами и девелоперами, — прогнозирует г-н Полиди. — Логика эволюции рынка очевидна: с развитием конкуренции, ростом и позиционированием потребительского спроса происходит структурирование по нишам — со своими технологиями, основными игроками, конъюнктурой. Поэтому сегодня игрокам рынка необходимо предлагать сервис высокого качества по умеренным ценам и повышать технологичность и оперативность обслуживания клиентов».

В конечном итоге, рано или поздно риэлтерский рынок на Юге должен прийти к мировому стандарту, когда при продаже жилья комиссию риэлтору за сопровождение сделки платит продавец, а не покупатель. На языке риэлторов это называется эксклюзивно-возмездной формой сделки, когда один продавец работает с одним риэлтором и нанимает его на работу, оплачивая её. Недавний кризис помог продавцам осознать, что ситуация на рынке изменилась: когда в 2009 году квартиры не продавались месяцами, приходилось играть по новым правилам.

Однако всеобщего распространения эта схема пока не получила — куда чаще платит либо только покупатель, либо комиссия распределяется между покупателем и продавцом. Причина в том, что, по словам Евгения Сосницкого, переход на эксклюзивно-возмездную форму работы с продавцом связан с перестройкой всей системы риэлтерского агентства, которая раньше была ориентирована на работу с покупателем. Однако, утверждает г-н Сосницкий, это вообще перспектива развития рынка, и руководители крупнейших риэлтерских компаний Юга убеждены, что окончательный переход к схеме «платит продавец» — вопрос нескольких лет. Чтобы его подтолкнуть, требуется выработка общих правил игры, чем сегодня и озабочены риэлторы не только на Юге, но и во всей стране. В частности, после кризиса в очередной раз был поставлен вопрос о необходимости принятия федерального закона о риэлтерской деятельности, который установил бы определённый «входной билет» на рынок, куда по-прежнему открыт доступ всем. «Главная проблема сегодня, наверное, в том, зачем вообще нужен риэлтор, — рассуждает Евгений Проскурин. — В Америке, например, рынок чётко разделён, в Белоруссии всего 170 агентств недвижимости — там это чётко регулируемая профессия, на которую нужно получать лицензию. А у нас риэлтор занимается всем. Поэтому доступ на рынок должен быть ограничен, чтобы не позволить случайному проходимцу зайти и участвовать в сделках на миллионы рублей с риском для собственников жилья, которое у человека порой одно в жизни».

К списку публикаций    Версия для печати

Обсуждаем (0)

Добавить комментарий:



  

© 2005–2018 IPOCREDIT.RU – Ипотека, ипотечное кредитование в России
[email protected] – новости, пресс-релизы
[email protected] – информационное сотрудничество
[email protected] – рекламное сотрудничество